"No hicimos nada malo, pero de algún modo perdimos, con estas palabras terminó su discurso el CEO de Nokia, Stephen Elop, cuando la multinacional finlandesa de 150 años fue adquirida por Microsoft. Uno puede imaginar qué difícil podría ser para las nuevas empresas si un gigante de la telefonía móvil como Nokia no lograra sobrevivir y prosperar en la era competitiva.
Según una encuesta realizada por Forbes, el 90 por ciento de las nuevas empresas fracasan. Sí, ésta es una verdad dura y sombría. Pero, cuando se trata de las razones del fracaso, diferentes expertos comparten diferentes anécdotas.
A continuación se detallan razones no tan comunes detrás del fracaso de una startup que puede utilizar para evaluar su propia estrategia de startup.
Fallo del modelo de negocio (regla CAC y LTV)
Un modelo de negocio sostenible es un modelo para el éxito. Muchas startups no logran demostrar claramente lo siguiente:
- ¿Cómo crearán valor?
-¿Qué problema están resolviendo y para quién?
- Cómo la empresa seguirá siendo competitiva y, por supuesto, resiliencia al cambio.
Con un modelo de negocio vago, las nuevas empresas no pueden comprender el ecosistema en el que operan y cómo la tecnología afectará su negocio.
Ejemplo
Riot Vine, una startup con sede en Boston, fue fundada en 2009 por Kabir Hemrajani. Lamentablemente, la empresa se disolvió en 2010 y el motivo es la falta de un modelo de negocio.
El propio Kabir concedió una entrevista a una publicación local en la que dijo: "Pasamos tres meses desarrollando Riot Vine sin un modelo de negocio. Creo que no me di cuenta de lo que estábamos construyendo al principio. Riot Vine está cerrando. Realmente quiero agradecer a todos los que se registraron, publicaron un evento o usaron Riot Vine para descubrir lo que estaba sucediendo en la ciudad”.
El enfoque correcto
En el ejemplo anterior, hemos visto que una startup intentaba establecerse sin un modelo de negocio. Por otro lado, existe un mantra de mercado en torno al cual se debe desarrollar un modelo de negocio. El costo de adquisición del cliente (CAC) debe ser menor que el valor de vida de ese cliente (LTV).
Adquirir clientes requiere dinero, recursos y tiempo. Los mejores trucos para ganar clientes para toda la vida son:
- Conozca a sus clientes ideales
- Invierta en retención de clientes
- Reducir la atenuación del cliente
Una empresa multinacional estadounidense de software informático, Adobe, salvó su negocio gracias a los ingresos por suscripciones, lo que mejora significativamente el LTV.
La empresa ofrecía Photoshop por 9,99 dólares al mes. Esta cantidad es 100 veces menor que el costo de la licencia perpetua, pero Adobe ahora tiene dos beneficios:
- Más número de clientes
Como el precio es menor, más personas optarán por Photoshop.
- Clientas de por vida
Con $9,99 USD al mes, los clientes permanecen en la empresa de por vida.
MVP equivocado
El Producto Mínimo Viable (MVP) permite a un emprendedor probar su idea exhibiendo un lanzamiento temprano del producto al público objetivo. El siguiente paso es recopilar comentarios de los clientes y realizar los cambios necesarios.
MVP se parece más a una herramienta de reducción de riesgos, ya que recopila comentarios sobre el producto y evita la posibilidad de perder tiempo y dinero. Muchas empresas emergentes fracasan porque se concentran en desarrollar el producto y minimizan su contacto con el público objetivo. En palabras simples, no implementan el concepto MVP.
Ejemplo
Una startup llamada Devver fracasó porque "cometieron el error de centrarse primero en la ingeniería y en segundo lugar en el desarrollo del cliente".
Ben, fundador de Devver, dijo: "Deberíamos habernos preguntado: ¿existe una versión aún más simple de este producto que podamos entregar antes para aprender más sobre precios, tamaño del mercado y desafíos técnicos? Deberíamos habernos centrado más en el desarrollo del cliente y encontrar un MVP.
El enfoque correcto
Al crear un MVP, se debe encontrar el equilibrio adecuado entre valor máximo y diseño mínimo. Durante la fase MVP se agregan pocas funciones, pero las más importantes. MVP proporciona los datos requeridos que confirman el interés de los usuarios en un producto. Pasos que se deben tener en cuenta durante el desarrollo de MVP:
- Mantenga alta la calidad del producto con solo algunas características importantes
- Seguimiento del comportamiento del usuario
- No pienses en la sostenibilidad general de un producto.
- Estudia la competencia en profundidad
Aquí hay un ejemplo de una empresa que comenzó como MVP:
En 2004, MySpace era la red social más popular. Pero entonces, Mark Zuckerberg ingresó a la Universidad de Harvard con el modelo básico de su producto, Facebook. El MVP sólo tenía aquellas características que asegurarían su éxito.
Después de su increíble triunfo, los estudiantes de la Universidad de Columbia, Yale y Stanford comenzaron a utilizarlo. Los estudiantes que utilizaron MVP le dieron a Mark la retroalimentación esencial que luego utilizó para mejorar el producto.
Problema con MMP
Producto mínimo comercializable (MMP) El producto más básico que se centra en la experiencia del usuario. MMP aborda los requisitos de un usuario, con el nivel correcto de interfaz de usuario que puede venderse y comercializarse con éxito. Muchas empresas fracasaron porque se dirigieron al segmento de mercado equivocado e imaginaron el producto o las características equivocadas.
Ejemplo
En 1957, la multinacional estadounidense Ford fabricó Edsel, considerada una marca de automóviles. La empresa invirtió mucho en este coche, pero los estadounidenses querían vehículos más pequeños y económicos en aquella época.
Por tanto, Edsel nunca ganó popularidad
El 19 de noviembre de 1959, Ford anunció el fin del programa Edsel y la compañía perdió 350 millones de dólares o el equivalente a 2.300 millones de dólares en 2016.
Según Associated Content, los expertos culparon del fracaso a los ejecutivos de Ford Motors, que nunca definieron realmente el nicho del modelo en el mercado automovilístico. El precio y el objetivo de mercado de la mayoría de los modelos Edsel estaban en algún lugar entre el Ford de gama alta y el Mercury de gama más baja.
Ford no tenía la menor idea de que la falla iba a ocurrir hasta después de que los vehículos hubieran sido diseñados y construidos.
El enfoque correcto
Bajo MMP, se trata de crear un producto para un número mínimo de personas con el número mínimo de funciones.
Muchas nuevas empresas intentan desarrollar productos sobrediseñados con muchas características que aportan poco o casi ningún valor a los usuarios. El concepto de MMP ayuda a centrarse en lo que realmente importa.
Tomemos como ejemplo el iPhone original que se lanzó en 2007. Apple seleccionó un grupo reducido de clientes para su producto. El iPhone tenía menos funciones que sus competidores. Pero estas limitaciones no obstaculizaron su éxito. La reacción del público al lanzamiento del iPhone resultó en que los medios lo llamaran "el teléfono de Jesús".
Los expertos creen que el asombroso éxito del iPhone se debe a que la empresa se centró en aquellas características que marcaban la diferencia para los usuarios y desarrolló un producto para un público objetivo
El ego de los fundadores y la lucha por el poder
Los fundadores fracasan porque no pueden admitir que están equivocados. Quieren ser vistos como la persona más inteligente de la empresa. Se quedan atrapados en sus egos. De hecho, el ego puede ser fatal para una startup. El ego es autoadmiración e impide que un fundador aproveche oportunidades innovadoras y beneficiosas.
Ejemplo
GovWorks fue fundada en 1998 por dos amigos de la infancia. Fue creado para ayudar a los clientes gubernamentales a realizar un seguimiento de sus contratos y a que los ciudadanos puedan solicitar empleo y reservar boletos.
La empresa experimentó un éxito inicial, pero debido a una lucha de poder entre los fundadores, el ego personal y desacuerdos dentro de la dirección, se vendió en 2001.
Se realizó un documental galardonado sobre la desaparición de GovWorks, es decir, "Statup.com". La conclusión fue: "cuando se trabaja con amigos: no es necesario que se apliquen los egos".
El enfoque correcto
Los fundadores suelen apegarse a su idea original incluso si no funciona. Deberían aprender a girar cuando sea necesario. Sin embargo, sólo se debe considerar el giro cuando sea absolutamente necesario. Hay muchas empresas que dieron un giro y experimentaron un
¿Cómo pivotar?
- Recoge nuevas metas
- Escuche a sus clientes (lo que quieren)
- Alinea tus objetivos con tu visión
- Adopte funciones o cambios cuando sea necesario
Una marca que tuvo éxito es YouTube, un sitio web estadounidense para compartir vídeos. Comenzó como un servicio de citas por vídeo donde las personas se presentaban y grababan lo que buscaban.
Este concepto no funcionó y los fundadores decidieron abrirlo para cualquier vídeo. Giró lentamente y creció hasta convertirse en un imperio de vídeos.
Otras razones, como la falta de pasión, los precios de los productos, los conflictos dentro del equipo, las malas estrategias de marketing y un servicio postventa nulo o malo, conducen al fracaso de la startup.
En este ecosistema vibrante, es importante comprender y apreciar la razón detrás del fracaso de las nuevas empresas. No te desmotives viendo lo que pasó con los demás, más bien sigue tu corazón y escribe tu propia historia de éxito.
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